Ile wart jest rynek
Jeśli zastanawiasz się, czy w ogóle warto wejść w przetargi, zacznij od skali. Rynek zamówień publicznych w Polsce jest jednym z największych rynków zbytu w kraju — i w dużej części dostępnym także dla małych firm.
Według sprawozdania Prezesa Urzędu Zamówień Publicznych (UZP) — czyli centralnego urzędu, który nadzoruje system zamówień w Polsce — łączna wartość rynku zamówień publicznych w 2024 r. wyniosła około 587 mld zł. To pieniądze, które instytucje publiczne wydały na zakup dostaw, usług i robót budowlanych.
Żeby poczuć tę skalę: zamówienia udzielone z zastosowaniem ustawy Prawo zamówień publicznych stanowiły w 2024 r. około 9,07% polskiego PKB. To nie nisza — to istotny kawałek całej gospodarki, po który co roku sięgają firmy z bardzo różnych branż.
587 czy 330 mld? Dwie liczby
Tu potrzebne jest jedno ważne rozróżnienie, bo w mediach te liczby bywają mylone. Sprawozdanie UZP podaje dwie różne kwoty i łatwo wziąć jedną za drugą:
- Cały rynek — ok. 587 mld zł (2024). Ta kwota obejmuje wszystko: zarówno zamówienia udzielane w procedurach ustawy PZP, jak i te udzielane na podstawie wyłączeń z obowiązku jej stosowania.
- Zamówienia wg ustawy PZP — ok. 330,4 mld zł (2024). To węższa liczba: tylko zamówienia przeprowadzone w formalnych procedurach Prawa zamówień publicznych. To właśnie ten „klasyczny" świat przetargów, o którym najczęściej myślisz.
Dlaczego to ważne? Bo jeśli zobaczysz gdzieś „587 mld", a gdzie indziej „330 mld", to nie sprzeczność — to dwie różne miary tego samego rynku. Dla porównania: sama wartość zamówień wg ustawy PZP wyniosła w 2023 r. około 279,8 mld zł, a w 2024 r. wzrosła do 330,4 mld zł. To jest już uczciwe zestawienie rok do roku, bo dotyczy tej samej, węższej miary.
Ile przetargów rocznie
Wartość to jedno, ale Ciebie interesuje pewnie liczba okazji. Tu też są konkretne dane.
W 2024 r. udzielono około 153 tysięcy zamówień z zastosowaniem przepisów ustawy PZP — wynika ze sprawozdania Prezesa UZP. Rok wcześniej, w 2023 r., było ich około 157 tysięcy. Mówimy więc o ponad 150 tysiącach rozstrzygniętych zamówień rocznie — a to jeszcze nie licząc mniejszych zakupów poniżej progu stosowania ustawy i zamówień z wyłączeń, które w tej liczbie się nie mieszczą.
Przełóż to na swoją perspektywę: nawet jeśli Twoja branża to ułamek procenta całości, mówimy o setkach albo tysiącach postępowań rocznie, w których teoretycznie mógłbyś wystartować. Problem nie polega na tym, że przetargów jest za mało — tylko na tym, żeby wyłowić te właściwe.
Na co idą pieniądze
Rynek dzieli się na trzy główne rodzaje zamówień: roboty budowlane, dostawy i usługi. Według danych za 2023 r. największy udział w wartości zamówień miały dostawy — 39%, a roboty budowlane — 33% (reszta to usługi). To dobra wiadomość dla firm, które nie są budowlańcami: sporą część rynku stanowią dostawy sprzętu, towarów i materiałów oraz usługi.
Warto też rozumieć podział według wielkości. W 2023 r. wartość zamówień udzielonych poniżej progów unijnych wyniosła około 73,6 mld zł, a zamówień na progach unijnych lub powyżej — około 206,2 mld zł. Innymi słowy: pod względem wartości dominują duże kontrakty unijne, ale pod względem liczby postępowań to właśnie te mniejsze, krajowe zamówienia są najliczniejsze — i najbardziej dostępne dla małych i średnich firm.
Konkurencja i spory
Najczęstsza obawa początkujących: „tam pewnie startują tłumy, nie mam szans". Dane mówią co innego. Według UZP w 2024 r. na jedno postępowanie przypadało średnio 2,89 oferty (w 2023 r. — 2,63). To znaczy, że w typowym przetargu realnie konkuruje kilku wykonawców, a nie dziesiątki.
Oczywiście średnia wygładza różnice — w jednych branżach i regionach konkurencja jest ostra, w innych do postępowania staje jeden czy dwóch oferentów. Ale ogólny obraz jest zachęcający: to nie jest rynek, na którym z góry giniesz w tłumie.
Druga liczba warta uwagi to spory. W 2024 r. do Krajowej Izby Odwoławczej (KIO) wpłynęło 5 060 odwołań, o ponad 27% więcej niż rok wcześniej (3 963 w 2023 r.). Odwołanie to legalny środek ochrony prawnej — sygnał, że wykonawcy coraz aktywniej pilnują swoich praw, a nie że rynek jest „popsuty".
Co z tego wynika dla Twojej firmy
Zbierzmy to w praktyczny wniosek. Rynek jest ogromny (ok. 587 mld zł), liczny (ponad 150 tys. zamówień rocznie) i umiarkowanie konkurencyjny (średnio 2,89 oferty na postępowanie). To znaczy, że miejsce jest — także dla małej firmy.
Ale jest druga strona medalu: skala rynku to jednocześnie jego największa trudność. Nikt nie przejrzy ręcznie 150 tysięcy zamówień rocznie rozrzuconych po e-Zamówieniach, TED, Bazie Konkurencyjności i platformach. Wygrywa się nie przez objęcie całości, tylko przez wybór swojej niszy — po kodzie CPV (branży), regionie i wartości.
Dokładnie do tego służy Przetargowy Janusz: z tego ogromnego, rozproszonego rynku wyławia postępowania pasujące do Twojej firmy i przysyła je po kodach CPV — a potem robi znacznie więcej niż samo wyszukiwanie: streszcza dokumentację i pomaga przygotować ofertę. Duży rynek przestaje być problemem „za dużo, żeby przejrzeć", a staje się po prostu źródłem zleceń.
Przykład z życia
Wyobraź sobie firmę dostarczającą sprzęt komputerowy. Patrzy na nagłówek „587 mld zł" i myśli: „to nie dla mnie, to grają giganci od autostrad".
Ale rozłóżmy liczby. Roboty budowlane to 33% wartości rynku (2023) — więc dwie trzecie to dostawy i usługi, a same dostawy to największy pojedynczy udział (39%). Do tego większość ze 150 tysięcy zamówień rocznie to postępowania krajowe, poniżej progów unijnych — czyli mniejsze, prostsze, z umiarkowaną konkurencją (średnio ok. 3 oferty). Nasza firma od sprzętu nie konkuruje więc z drogowcami o miliardy — konkuruje o setki lokalnych dostaw z kilkoma podobnymi do siebie firmami.
Czego uczy ten przykład: wielka liczba na górze nie mówi nic o Twoich szansach — mówi je dopiero rozbicie rynku na Twoją niszę.
Pułapki w czytaniu statystyk
Najczęstsze błędy w interpretacji danych o rynku zamówień:
- Mylenie 587 mld z 330 mld. Pierwsza to cały rynek (z wyłączeniami), druga — tylko procedury PZP. Skutek: cytujesz złą liczbę. Jak uniknąć: zawsze sprawdź, którą miarę podaje źródło.
- Zestawianie różnych miar jako trendu. Porównywanie „587 mld (2024)" z węższą liczbą za wcześniejszy rok. Skutek: fałszywy obraz gwałtownego wzrostu. Jak uniknąć: porównuj tę samą miarę (np. wartość wg PZP rok do roku).
- Odczytywanie średniej jako reguły. „2,89 oferty" to średnia — w Twojej branży może być inaczej. Skutek: złe założenia o konkurencji. Jak uniknąć: patrz na dane dla swojej branży i regionu, nie na średnią krajową.
- Patrzenie tylko na wartość, nie na liczbę. Wartościowo dominują duże kontrakty unijne, ale liczbowo — mniejsze krajowe. Skutek: wydaje Ci się, że „wszystko jest za duże". Jak uniknąć: licz okazje sztukami, nie złotówkami.
Chcesz z tego rynku wyłowić zlecenia dla siebie? Janusz robi to i znacznie więcej: z całej Polski — e-Zamówień, TED, Bazy Konkurencyjności i platform — wybiera postępowania pasujące do Twoich kodów CPV, streszcza SWZ, ocenia szanse i pomaga przygotować ofertę aż do złożenia. Zamiast tonąć w 150 tysiącach zamówień, dostajesz swoją krótką listę. Wypróbuj 14 dni za darmo.
Tekst napisał Jan Kubik. AI używany jako asystent (research, draft, struktura). Final review: redakcja Przetargowego Janusza.